Tecniche di vendita commerciale: cosa sono ed esempi

Le tecniche di vendita commerciale, al contrario di quello che molte persone pensano, non sono dei trucchi che i commercianti e i venditori impiegano per vendere un prodotto. Al contrario, sono procedure e metodi realizzati e studiati a partire dal comportamento umano, per finalizzare una compravendita.

In parole semplici, sono delle metodologie utilizzate affinché i consumatori decidano di acquistare un determinato prodotto. C’è un numero infinito di tecniche di vendita, che cambiano principalmente in base:

• al settore in cui si opera;
• al tipo di cliente a cui ci si rivolge, se un B2B o un B2C.

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I vantaggi di fare formazione finanziata sono tanti. Tra i più importanti aggiornarsi e acquisire nuove competenze, anche attraverso la formazione a distanza (sincrona o asincrona). Inoltre, aderendo a uno dei fondi interprofessionali, la formazione dei dipendenti non ha costi aggiuntivi per l’azienda.

Come detto in precedenza, le tecniche di vendita commerciale sono diverse. Il primo fattore da tenere in considerazione è il tipo di cliente a cui ci rivolgiamo: B2C o B2B.

B2C significa “business to consumer”. Questo modello di vendita e di scambi commerciali prevede che un’azienda venda il prodotto direttamente al consumatore finale, senza servirsi di intermediari che aiutino a concludere l’affare.
Le vendite B2C prevedono l’acquisto, da parte dei clienti, di beni e servizi per uso personale; è un tipo di vendita breve e meno complesso del B2B, perché il consumatore viene invitato ad acquistare subito il bene/servizio. Quando si parla di Business To Consumer ci si riferisce principalmente ai negozi al dettaglio, ai supermercati, ai negozi di abbigliamento, e a tutte quelle attività che prevedono una vendita diretta al consumatore.

Il B2B, ovvero “Business To Business”, riguarda invece i rapporti di vendita tra aziende: i clienti sono le aziende stesse, e in questo caso le decisioni di acquisto sono basate su dati razionali, per cui una comunicazione di tipo emozionale non sarà mai efficace con questo tipo di clienti. Nello specifico, per la vendita B2C si ha a che fare con una clientela molto ridotta, che però, seppur poco numerosa, risulta rilevante in termini di fatturato.
La comunicazione da adottare per questo modello di business, a differenza del precedente, è di tipo razionale e informativa: l’obiettivo è quello di rafforzare il campo di vendita, generando fiducia nelle aziende clienti, così da influenzare la decisione d’acquisto.

Una delle principali differenze nelle tecniche commerciali di vendita riguardo questi due modelli è il tipo di comunicazione che deve essere utilizzata perché il target dei due modelli di vendita è diverso, e di conseguenza lo sono anche le aspettative e i bisogni di entrambi i clienti. Per capire meglio, una comunicazione incentrata sulla vendita B2C sarà più informale, punterà principalmente sul prezzo e si utilizzeranno tecniche come l’up-selling o il cross-selling e si toccheranno gli aspetti più “emozionali”, facendo leva sulle emozioni dei consumatori.

Le tecniche di vendita sono quindi lo strumento che aiuta l’azienda o il commerciante a vendere il suo bene, prodotto o servizio. La comunicazione invece è il canale attraverso il quale le tecniche di vendita vengono applicate, e deve essere studiata in modo che vada a colpire il target giusto, che acquisterà il bene, prodotto o servizio.

Non è difficile comprendere che le tecniche di vendita e una comunicazione efficace non possono stare in piedi da sole. Devono andare di pari passo per incrementare le reali potenzialità di vendita.
Una comunicazione avrà scarso effetto se non intercetta i bisogni dei clienti finali e il prodotto non li soddisfa. Al tempo stesso, tecniche di vendita perfette, ma comunicate nel modo sbagliato, possono attrarre il pubblico scorretto, che può non risultare davvero interessato al prodotto, precludendo le potenzialità di vendita.

Quando si parla di vendita emozionale, prima di parlare del puro atto di vendita di un determinato bene o servizio, si parla di conquistare il potenziale cliente a cui si sta rivolgendo la comunicazione. Vendita emozionale significa convincere una persona, conquistarla, generare fiducia e creare un rapporto che deve poi essere coltivato nel tempo.

Durante un processo di acquisto, specialmente nel modello di business B2C, le emozioni influiscono più della razionalità. Il marketing emozionale lavora sull’aspetto emotivo, che acquista un ruolo centrale durante tutto il percorso di vendita. Le emozioni, protagoniste di questo tipo di marketing, sono lo strumento utilizzato per abbattere qualsiasi tipo di resistenza psicologica razionale che impedisce a un potenziale cliente di concludere l’acquisto.

Oggigiorno i social media hanno un ruolo sempre più importante per le vendite online, indipendentemente dal modello di business che si sceglie di adottare. I social permettono di vendere prodotti o servizi offerti dalle aziende, ma prima di poter raggiungere il goal finale deve essere fatto un lavoro importante. Per poter vendere sui social si deve conquistare la fiducia di chi si vuole avvicinare. Per poter far ciò, si devono scegliere i canali giusti e soprattutto generare contenuti di qualità, che contribuiscono alla fidelizzazione del futuro potenziale cliente. L’ADV gioca un ruolo fondamentale. Deve essere ben studiato, così che intercetti le persone potenzialmente più interessate al prodotto, proponendo un contenuto che intercetti i loro bisogni.

Il Covid, oltre a portare tanti cambiamenti negativi, ha però contribuito ad accelerare la digital trasformation aziendale. Un maggiore impiego della tecnologia per lavorare e rimanere in contatto ha dato vita a nuove abitudini digitali, sia per gli utenti privati che per le aziende.

Il primo e più comune esempio è lo smart working. Grazie ai computer e a sistemi che permettono di avere accesso a dati solitamente accessibili solo se in ufficio, le persone possono lavorare comodamente da casa.

Il concetto di base è che la componente tecnologica non può più essere separata dalle componenti di business: la grande sfida e il grande sforzo che i manager devono compiere è quello di fare in modo che questi due elementi coesistano e operino in sintonia.

Il caso Biauto Group

Un esempio delle nuove tecniche di vendita in ambito digitale arriva da BiAuto Group. Abbiamo ospitato la loro HR Director, Manuela Utili, nell’episodio 7 del nostro format “Binario 20|21 – Storie oltre l’ostacolo”. Questa realtà, che opera nel settore automotive, a causa della pandemia da Covid-19, ha dovuto rivedere l’organizzazione e gli spazi per consentire il distanziamento sociale all’interno dei concessionari.

L’innovazione tecnologica è stata d’aiuto. Grazie ai tablet, BiAuto permette di visitare gli showroom a distanza, così che il cliente possa vedere i veicoli comodamente da casa. Le auto vengono presentate tramite videocall: i commerciali mostrano i veicoli attraverso call con tablet e cellulari. Inoltre, per non far andare i clienti in concessionaria, attraverso delle app permettono di firmare documenti, grazie alle firme digitali. Ma questo cambiamento all’insegna del digitale non riguarda solo i clienti esterni: infatti, le app e gli strumenti tecnologici vengono utilizzati anche per videoconferenze e riunioni interne.

Aumentare il fatturato e la marginalità dell’azienda sono tra i principali obiettivi di marketing.

La strategia più tradizionale è quella dell’outbound marketing. In questo caso si lancia un messaggio a una moltitudine di persone, senza fare distinzioni, sperando che faccia effetto su qualcuno. I canali più usati per l’outbound marketing sono: la televisione, i volantini, la radio, e anche gli annunci sui giornali. La caratteristica principale di questa tecnica è che interrompe, a volte anche in modo brusco, l’attività che il consumatore sta svolgendo. Per esempio, le pubblicità trasmesse in TV interrompono i programmi televisivi, “disturbando” l’audience.

L’inbound marketing invece è l’opposto. Questa tecnica di vendita non ha come obiettivo quello di lanciare l’amo nella speranza di tirare su qualcosa. Al contrario, l’inbound marketing è meno invasivo e più utile alla clientela. Il suo scopo è quello di trasmettere un messaggio al consumatore giusto, e nel lungo periodo, garantire la sua fidelizzazione. Per poter attuare questa tecnica di vendita è fondamentale studiare a fondo il prototipo del “cliente ideale” (o buyer persona) dell’azienda.

Le principali differenze tra outbound e inbound marketing riguardano innanzitutto la comunicazione efficace. La trasmissione del messaggio è diversa per le due tecniche. Per l’outbound è l’azienda che arriva al pubblico e cerca di captarne l’attenzione con messaggi pubblicitari d’impatto; per l’inbound marketing si studiano e realizzano contenuti di qualità che attirino il target verso l’azienda.

Altra importante distinzione sono i mezzi attraverso i quali si vogliono inviare i messaggi: per l’outbound marketing saranno usati canali di massa (TV, radio, giornali..), mentre per l’inbound marketing si deve partire dal sito web, considerato il touchpoint essenziale da cui nasce e viene monitorata la strategia digitale.

Altre caratteristiche da tenere in considerazione per adottare l’una o l’atra strategia sono l’approccio che si deve assumere con il consumatore (che riguarda sia il contatto con il cliente che il messaggio che viene lanciato), il costo della strategia, e ancora i risultati di marketing che si devono e si possono raggiungere.

Nonostante i modelli di business innovativi e l’avanzamento della digitalizzazione, ci sono delle tecniche di vendita infallibili note da tempo.

Ad esempio, parliamo di cross selling e di up selling. Il cross selling è una pratica di vendita che consiste nel convincere il cliente ad acquistare un prodotto aggiuntivo. Tendenzialmente di una categoria diversa rispetto a quello che ha acquistato e che lo completa. L’obiettivo del cross selling è dare al cliente un vantaggio superiore rispetto all’acquisto del singolo prodotto. Per questo motivo il cross selling viene spesso utilizzato nel momento finale della vendita. All’acquisto, si propone al cliente di aggiungere, per una somma poco più alta, un altro prodotto o servizio che genera ulteriori benefici per l’acquirente.

Diverso invece è l’up selling. Il cliente viene orientato verso un prodotto diverso rispetto a quello che sta acquistando, di qualità migliore, prezzo più alto, ma con le stesse funzionalità base. In questo caso il venditore deve essere abile nel far comprendere al cliente i motivi per i quali vale la pena spendere un po’ di più. Questa tecnica di vendita commerciale non si usa al momento dell’acquisto effettivo, ma prima che venga concluso.

Come fanno a funzionare sempre queste due pratiche di vendita? Semplice: il cliente ha già preso la decisione più importante, ovvero acquistare; e quale momento migliore per effettuare una vendita, se non quando il cliente è già disposto a comprare?

Vendere, per quanto possa sembrare semplice, richiede competenze costantemente aggiornate e nuove, vista l’evoluzione che il mercato sta subendo, soprattutto in questo periodo delicato.

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